Здравствуйте! Я Алина Тарасова, email-маркетолог MAXIMUM EDUCATION. В компании я занимаюсь рассылками по электронной почте, в мессенджерах и социальных сетях, а также настройкой автоматизированных кампаний в этих каналах. В этом кейсе расскажу, как мы использовали WhatsApp для увеличения доходимости на наши вебинары и консультации.
О проекте
MAXIMUM EDUCATION — одна из лидирующих российских образовательных (EdTech) компаний, резидент Сколково.
Собственные и партнерские филиалы по всей России, а также технологичная онлайн-платформа позволяют школьникам из всех регионов получать доступ к образовательным продуктам: подготовка к стандартизированным экзаменам (ЕГЭ, ОГЭ), профориентация, изучение английского языка, digital skills (цифровые навыки), школьные предметы.
Люди регистрируются на вебинар, а потом не приходят на него
С такой проблемой MAXIMUM EDUCATION обратились в TextBack — платформу чат-ботов и рассылок во всех мессенджерах.
«Вебинары на платформе проходят практически ежедневно. Нам важно, чтобы как можно больше участников не забыли про начало вебинара и пришли на него. Раньше мы информировали участников о начале вебинара, отправляя цепочку писем и СМС. Доходимость до вебинара составляла порядка 19%. Наша цель была — увеличить этот показатель». — Татьяна Медведева, CRM-маркетолог MAXIMUM EDUCATION
Причина низкой доходимости до вебинара оказалась проста — не все участники читают СМС с напоминанием о мероприятии и забывают про него, хотя интересовались темой и хотели посетить.
Мы поняли, что теряем часть клиентов просто потому, что отправляем уведомления в неудобный для пользователя канал связи. Стали думать над альтернативами — куда отправлять уведомления о начале мероприятия. Канал должен был быть привычным, понятным для пользователей.
85% клиентов предпочитают общаться с бизнесом через мессенджеры (по данным исследования компании Deloitte «Медиапотребление в России – 2020», мессенджеры — самые популярные приложения для смартфонов). Осталось определиться, какой именно использовать. Мы выбрали WhatsApp, поскольку он является самым популярным мессенджером в России — им пользуется 70 млн человек. Открываемость сообщений в WhatsApp — 80%.
Гипотезы
Мы решили протестировать гипотезу об увеличении доходимости участников до вебинара с помощью отправки сообщений о начале мероприятия в WhatsApp.
Вторая гипотеза — конверсия в покупку наших продуктов увеличится, если мы будем предлагать клиентам полезные интересные материалы и выгодные предложения в удобном для них мессенджере.
Три простых шага для увеличения доходимости на вебинар
Автоворонка стартует, как только клиент оставляет заявку на участие в мероприятии, и выглядит так:
- Отправляется приветственное сообщение, в котором мы анонсируем мероприятие и предлагаем участнику скачать PDF-файл с подарком — материалы, которые можно изучить до вебинара;
- Затем отправляем шаблонные сообщения зарегистрировавшемуся участнику с напоминанием о времени начала вебинара — за час и за 15 минут до начала эфира;
- После мероприятия отправляем «прогревающие» сообщения: благодарим за посещение вебинара, высылаем лид-магнит — полезные материалы и предлагаем скидку на приобретение курса, а также приглашаем на консультацию или пробный урок.
Номера зарегистрированных на вебинар пользователей оказываются в нашей базе, по ним мы в дальнейшем можем отправлять в WhatsApp рассылки с полезными материалами — в виде шаблонных сообщений (сообщения, текст которых заранее согласован с Facebook и не носит рекламный характер), приглашать на другие наши вебинары.
Как заинтересовать людей прийти на вебинар и что сделать после, чтобы участники захотели купить курс
Мы составляем рекламные посты таким образом, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов прийти к нам на вебинар или записаться на консультацию: кратко рассказываем о сути мероприятия, доносим до аудитории его ценность, предлагаем после регистрации получить подарки. Например, при записи на консультацию профориентационный курс в подарок или месяц бесплатной подписки на приложение MAXIMUM.
Далее мы предлагаем подписаться на наш WhatsApp и получить приятные бонусы — полезные материалы, которые высылаем прямо в мессенджер PDF-файлом.
Это простое действие позволяет нашим клиентам не забывать о мероприятии, получать полезный контент, а нам — увеличивать доходимость на вебинар и повышать интерес к нашей платформе.
Мы используем кнопки в сообщениях, чтобы повысить отклик на наше предложение, ведь кнопку нажать проще, чем писать текст, а значит, вероятность ответа повышается — конверсия в целевое действие увеличивается в 1,5-2 раза.
И это действительно работает: на этом этапе мы получаем клиента, готового приобрести наш продукт — купить курс.
После внедрения WhatsApp на консультацию стали записываться на 10% больше людей.
Результаты
Мы проверили гипотезу о том, что при отправке сообщений в WhatsApp участнику вебинара доходимость до эфира повышается по сравнению с отправкой СМС с напоминанием о начале мероприятия.
Получили следующие результаты за месяц:
- Участники вебинара (зарегистрировавшиеся) — около 10 000 человек
- Количество дошедших до вебинара участников увеличилось на 10%
- Мы стабильно каждый месяц заключаем на 10% договоров больше, чем до внедрения WhatsApp
- Стоимость одного пользователя, дошедшего до вебинара, а позднее до индивидуальной консультации снизилась на 10%
- Стоимость лида при конверсии в покупку курса также снизилась на 10%
Такие результаты стали возможны в том числе и потому, что до вебинаров теперь доходит больше людей, больше участников получают полезные материалы в WhatsApp, а значит узнают о наших продуктах.
Планы на будущее
Планируем организовать общение менеджеров с клиентами через официальный WhatsApp.
Важно, чтобы каждый клиент получал быстрый ответ на свои вопросы. В нашей компании запрещено общаться с клиентами с личных номеров WhatsApp, поэтому мы хотим в дальнейшем использовать официальный WhatsApp для поддержки пользователей. Таким образом улучшить свой сервис и повысить интерес клиентов к нашим курсам.
