Как чат-бот во ВКонтакте помог интернет-магазину получить продаж на полмиллиона в Чёрную пятницу
Кейс интернет-магазина Solemate
Собрать базу подписчиков с рекламы, настроить «прогревающего» чат-бота и сорвать куш на Чёрную пятницу.
Кейс интернет-маркетолога Solemate Антона Смирнова.
Solemate — российский производитель премиальных средств по уходу за одеждой и обувью: шампуни, пенки, водоотталкивающие пропитки, щетки, наборы — это все про нас! Средства можно найти в интернет-магазине бренда, а также более чем в 300 магазинах по всей России и не только.
Наш основной конкурент — это не компании, которые продают похожие товары, а «народные средства» для чистки обуви: хозяйственное мыло, зубные щетки, стиральная машина. Средства Solemate отличаются от них тем, что не портят кроссовки, даже сделанные из деликатных материалов.

Главная задача — объяснить людям, почему профессиональные средства для ухода более эффективны и менее вредны для обуви, чем обычная бытовая химия. Когда человек понимает это, он осознает ценность нашего продукта и готов тратить на него деньги

В Solemate мы используем для этого чат-боты. В течение долгого времени бот рассказывает подписчику о преимуществах продукта, снимает возражения и постепенно подводит его к покупке. На финальном этапе — продаже, отлично работают рассылки с акционным предложением, отправленные по уже «прогретой» чат-ботом базе.

План «Черная пятница»

В 2019 году мы подготовились к «Черной пятнице» заранее: с начала ноября увеличили вложения в рекламу, набрали 1 835 новых подписчиков на чат-бота из холодного трафика, запустили цепочку сообщений по собранной базе и собрали 263 заказа на 437 000 рублей в дни распродажи.

Этапы работ:

  • настраиваем чат-бота и лендинг ВКонтакте;
  • запускаем рекламу;
  • рассказываем о преимуществах нашего продукта с помощью цепочки «прогревающих» сообщений и постов на Странице бизнеса;
  • запускаем акцию и получаем продажи.
    Схема для подготовки к «Чёрной пятнице»
    Реклама ВКонтакте

    За три недели перед «Черной пятницей» мы запустили рекламу для набора новых подписчиков на чат-бота. У нас уже была набрана база подписчиков и до этого, но мы решили пополнить ее «свежей» аудиторией, которая еще не получала от нас акционных предложений.

    Мы запускали рекламу на бота не в первый раз, поэтому заранее знали, какие объявления «зайдут».
    После клика по рекламному объявлению пользователь попадает на наш внутренний лендинг ВКонтакте, где мы предлагаем чек-лист по чистке кроссовок в личные сообщения. Для этого надо нажать на кнопку «Получить».
    Лендинг ВКонтакте — wiki-страница, которую можно заполнить любым контентом. В сервисе TextBack они настраиваются за несколько минут
    Настройки лендинга ВКонтакте в сервисе TextBack
    Большой плюс лендингов ВКонтатке — они оптимизированы под мобильные устройства. Если пользователь кликает по рекламному объявлению в приложении VK, он не попадает в браузер, а остается внутри приложения.

    Результат:

    • 5 601 кликов (2,98 рубля за клик);
    • 1 835 новых подписчиков на чат-бота;
    • 33,3% конверсия в подписку (9 рублей за подписчика).

    Настройка чат-бота

    После того, как пользователь нажал на кнопку «Получить» на лендинге, он автоматически становится подписчиком рассылки, и ему приходит стартовое сообщение от чат-бота. В нем мы предлагаем выбрать средство, которым человек обычно чистит кроссовки.
    На этом этапе 85% пользователей выбирают, чем чистят свои кроссовки, и жмут на кнопку
    Через минуту от чат-бота приходит следующее сообщение, в котором мы предлагаем получить персонализированное видео по чистке кроссовок. Но сначала выясняем у подписчика, из какого материала сделаны его кроссовки, а также цвет их подошвы, чтобы отправить соответствующее видео.

    Благодаря такой персонализации вовлеченность подписчиков становится больше. Если, например, вы носите белые кроссовки из ткани, то вас вряд ли заинтересует видео о том, как ухаживать за черными кроссовками из кожи.

    На вопросы отвечают 62 % подписчиков, но на этом диалог не заканчивается. Мы предлагаем получить промокод на скидку, так как некоторые люди готовы совершить покупку сразу.

    Конверсия в получение промокода на этом этапе — 17,4 %
    Если человек не захотел получить промокод, то в течение следующей недели ему приходят сообщения с другими лид-магнитами.
    Чат-бота мы настроили также в TextBack. Навыки программирования для этого не нужны, сообщения создаются в интерфейсе платформы.
    Настройка чат-бота в сервисе TextBack
    В рамках этого кейса мы разобрали только основные сообщения бота, которые влияют на конверсию в целевое действие. На самом деле сообщений было больше.
    Часть схемы чат-бота
    Если вы хотите увидеть, как выглядит чат-бот полностью, то можете изучить его структуру в схеме по ссылке.
    Конкурс

    После подписки на чат-бота многие люди интересуются и самой Страницей бизнеса интернет-магазина ВКонтакте — переходят на неё, читают посты, подписываются. Поэтому параллельно мы запустили в сообществе конкурс, в котором разыгрывали пару кроссовок.
    Анонс конкурса на Странице бизнеса
    Закрывающая акция

    28 ноября мы отправили первую рассылку с акционным предложением по всей базе активных подписчиков ВКонтакте. Это было начало «Черной пятницы» в Solemate. Акция продлилась до 2 декабря, за эти дни мы отправили четыре рассылки.
    Параллельно акция проходила на нашем сайте и Странице бизнеса ВКонтакте, где мы принимали заказы с помощью VK Pay.

    Всего мы получили получили 263 заказа.

    Здесь работает правило «win — win»: клиент получает премиальный продукт с хорошей скидкой, а компания получает прибыль.

    Итоги

    • Затраты на трафик — 16 560 рублей
    • Затраты на конкурс (кроссовки, реклама) — 17 000 рублей
    • Новых лидов в базе — 1 835 пользователей
    • Заказов — 263
    • Оборот — 437 638 рублей (cредний чек — 1 664 рубля)

    По сравнению с Черной пятницей в 2018 году, заказов стало больше на 145%, а оборот увеличился на 170%.

    В следующем году мы планируем подключить дополнительные каналы привлечения трафика перед распродажами, чтобы заказов стало еще больше.
    Хотите знать все о маркетинге в мессенджерах?
    Подпишитесь на новости и анонсы свежих статей!