Как сделать продажи на полмиллиона с бесплатного марафона и избавиться от рутины с помощью чат-бота
Кейс онлайн-школы
Перевели обучение из офлайна в онлайн, внедрили чат-бота и CRM, собрали 5 000 участников на марафон и получили рекордную выручку с платного курса школы Ольги Грибовой.
Всем привет! Я Андрей Счастливый, эксперт по запускам онлайн-курсов. За два года работы в сфере онлайн-образования я запустил 11 проектов в 5 разных нишах с нуля. Средний ROI в 2020 году — 168% (на вложенный 1₽ + 2,68₽ прибыли).

Расскажу, как я добиваюсь таких результатов, на примере кейса школы Ольги Грибовой. Кейс запущен на платформе для чат-ботов и рассылок в мессенджерах TextBack.
Андрей Счастливый, эксперт по запускам онлайн-курсов
Ольга Грибова — эксперт в области Тетахилинга. Я начал работать над ее проектом с января 2020 года и на сегодняшний день все онлайн-продукты проекта разработал и запустил с нуля. До начала нашего сотрудничества Ольга проводила только офлайн обучение в Санкт-Петербурге.
О проекте

Тетахилинг — метод работы с подсознанием через медитацию, который помогает человеку избавиться от ограничивающих и негативных убеждений, страхов и навязчивых мыслей, понять истинные причины трудностей в различных сферах жизни: любовь, реализация, здоровье, успех, финансы, творчество и т.д.

Сегодня эта тема очень востребована, особенно среди женщин: аудитория проекта на 99% женская. Как правило, это люди старше 30 лет с интересами в темах саморазвития, психологии, личностного роста, здорового образа жизни.

Каждый месяц мы запускаем онлайн-курс, тема всякий раз новая: «Исполнение желаний», «Ты и Деньги», «Предназначение» и «Ты и твоё тело». Перед запуском курса Ольга проводит бесплатный онлайн-марафон, задача которого — привлечь новую аудиторию, познакомить участников с экспертом, показать первые результаты методики. По окончании марафона мы собираем отзывы и предлагаем продолжить обучение на платном онлайн-курсе.

Бесплатные онлайн-марафоны мы делаем через Instagram — создаем отдельный аккаунт под каждую тему. Кроме Instagram участники марафонов подписываются на нашего чат-бота в WhatsApp и вступают в чат марафона в Telegram. Используя все три канала в комплексе, мы добиваемся максимального вовлечения участников.
Слишком много рутинной работы

На старте первого марафона я столкнулся с проблемой — слишком много рутинной ручной работы. Мне приходилось вручную отправлять каждому участнику марафона сообщения с инструкциями о переходе в Telegram-чат и отвечать на технические вопросы (оказалось, что 25% аудитории ранее вообще не пользовались Telegram). В личном смартфоне, с личного номера.

WhatsApp, Telegram, комментарии в Instagram и вопросы в директе — приходилось постоянно перескакивать из одного приложения в другое. Неудивительно, что в какой-то момент у меня онемели пальцы от «всплывшей проблемы‎»‎.

Тогда у меня начали появляться шаблонные ответы на повторяющиеся вопросы, и я смог слегка облегчить себе жизнь: записал все шаблоны в записную книжку, чтобы отправлять ответы простым копированием. Стало понятно, что было бы лучше переложить эту работу на чат-бота.
Решение: подключаем TextBack

Мне помогло прекрасное стечение обстоятельств. Я работал в одном коворкинге, где находился офис компании TextBack. Несколько месяцев я наблюдал за тем, как сотрудники компании что-то обсуждают с клиентами про чат-ботов, воронки, но не вдавался в подробности и не знакомился.

Когда же на проекте возникла потребность в автоматических ответах, я познакомился с Воландом Антоновым (key account manager TextBack), взял консультацию и в этот же день подключил платформу.

Что я сделал с помощью TextBack:

  • Настроил простого чат-бота и линейную воронку, которая помогает автоматически переводить участников марафона в Telegram-чат и закрывает технические вопросы.

  • Настроил более сложные воронки, которые работают постоянно. Они закрывают сегмент холодного трафика, делают первые касания с потенциальными клиентами, прогревая их через сообщения и ссылки на полезные бесплатные продукты-пробники.

  • Смог отвечать на обращения с компьютера во всех мессенджерах и соцсетях одновременно «‎из одного окна» — личного кабинета TextBack (сразу всем: участникам марафона, подписчикам, клиентам). Также подключил к этому процессу помощницу, выдав ей доступ к аккаунту TextBack.

  • Через 5 месяцев после подключения TextBack мы внедрили amoCRM (в TextBack есть прямая интеграция с amo). Сейчас понимаю, что нужно было сделать интеграцию уже на второй месяц после того, как убедились, что наш проект будет расти, чтобы потом не переносить базу в несколько тысяч руками.

Разберем, как это устроено, на примере июньского марафона «Ты и твое тело», где мы собрали рекордную для нас выручку в 477.000₽ (ROI 110%).
Как устроен марафон

Марафон проходит в отдельном Instagram-аккаунте, но для участников не менее важен чат в Telegram, где во время марафона можно общаться лично с экспертом, кураторами марафона и другими участниками.
1. Набираем участников на марафон

Для привлечения участников на марафон мы настраиваем рекламу в Instagram.

Реклама в Instagram-аккаунте эксперта

Как правило, за неделю до анонса марафона мы начинаем нативно освещать в аккаунте Ольги тему будущего марафона. Делаем это для того, чтобы разогреть аудиторию и поднять интерес к теме.

В своем профиле Ольга опубликовала рекламные посты, в которых приглашала присоединиться к предстоящему марафону.
Рекламный пост для бесплатного марафона в Instagram-аккаунте эксперта
‎Продвижение постов мы настраиваем на Россию, Украину и Казахстан среди нашей целевой аудитории:

  • Женщины
  • 30-36 лет
  • Крупные города
  • Высшее образование
  • Семейное положение — замужем
  • Дети — есть
  • Интересы — самопознание, фитнес, йога, танцы, пение, чтение, языки, рисование, дети
На этом марафоне мы поняли, что для того, чтобы набрать более платежеспособных участников на следующий запуск, необходимо ввести дополнительные критерии выбора целевой аудитории:

  • Наличие смартфона стоимостью от 40.000₽
  • Интерес к онлайн-покупкам
Портреты наших идеальных клиентов мы создаем заранее: после каждого марафона и курса проводим опрос среди участников и фиксируем результаты. Детально с ними можно ознакомиться здесь.
Портрет целевой аудитории
Помимо рекламных постов мы настроили рекламу в сторис в профиле Ольги на аудиторию, которая взаимодействовала с ее аккаунтом в течение 160 дней.
Рекламные сторис в Instagram
Приглашения по своей базе

Ольга также провела два прогревающих эфира в своем личном аккаунте на тему предстоящего марафона. Сейчас в аккаунте 12 700 подписчиков. На старте нашего сотрудничества (7 месяцев назад) их было 4 000: количество подписчиков выросло более, чем в 3 раза.
Реклама у блогеров

Параллельно с рекламой в аккаунте Ольги мы покупали рекламные сторис у других блогеров. Чтобы найти блогеров, мы смотрим, кто рекламируется в схожей нише, изучаем статистику и спрашиваем отзывы. Для рекламы у блогеров выбрали формат сторис.

На этом марафоне мы также организовали совместный тематический эфир с блогером со схожей аудиторией. В конце эфира Ольга рассказала о марафоне, который должен был вот-вот начаться.

Вложили 4,700₽ на 2 блогеров.
Куда приземляем трафик

Трафик мы приземляем на аккаунт марафона в Instagram, наша цель — собрать как можно больше подписчиков. Для каждой новой темы мы создаем отдельный аккаунт, оформляем его и наполняем контентом. Здесь Ольга проводит прямые эфиры и дает домашние задания участникам марафона.
Instagram-аккаунт марафона «Ты и твое тело»
Всех подписчиков мы предупреждаем заранее, что в день старта марафона закроем аккаунт, и вступить в него уже не получится. Делаем это для того, чтобы создать эффект закрытого мероприятия и ограниченности по времени: только для тех, кто успел.
Результаты

  • Потратили на рекламу — 74 000 ₽
  • Набрали 5 099 подписчиков в Instagram-аккаунте марафона
  • Стоимость клика — 6,2₽
  • Стоимость подписчика — 15₽
2. Переводим участников в Telegram-чат

В Telegram-чате марафона кроме участников, которые знакомятся, обсуждают темы эфиров, задают вопросы и оставляют комментарии, находятся кураторы и сам эксперт. Во время марафона наша задача постоянно поддерживать активность в чате: отвечать на вопросы участников по теме и решать их технические проблемы. Эксперт снимает видеоответы, записывает аудио-комментарии. В чате мы создаем сообщество единомышленников.

Всю «движуху» из чата мы транслируем в сторис аккаунта марафона. Эксперт напоминает, что в чате много полезного: общение, поддержка кураторов и ее личные ответы на вопросы. Я считаю, что именно это позволяет нам переводить 50% участников марафонов в чат и собирать их контакты.
Транслируем чат в Instagram сторис
Как мы переводим участников марафона в чат:

  1. По кнопке на Taplink участник переходит на WhatsApp-бота.
  2. Из WhatsApp-бота он переходит на Telegram-бота.
  3. Из Telegram-бота он переходит в Telegram-чат.

Расскажу подробнее про каждый из этапов.
Настраиваем Taplink

В описании профиля ставим ссылку на Taplink: там мы размещаем описание курса и полезные ссылки, а в самом начале страницы — призыв перейти в чат марафона.
Taplink с кнопкой подписки
Переводим участников в WhatsApp

При нажатии на кнопку ЧАТ «‎BODY CHAT» в Taplink участник переходит на WhatsApp-бота, где уже готово предзаполненное сообщение. Его отправка запускает цепочку сообщений от бота. Чуть ниже я поясню, почему мы переводим участников марафона сначала в WhatsApp, а только потом в Telegram.
Переводим участников с Taplink на WhatsApp-бота
Предзаполненное сообщение настраивается через виджет подписки в TextBack.
Настройка предзаполненного сообщения в TextBack
Для того, чтобы при нажатии на кнопку участник «провалился»‎ в WhatsApp, в нее нужно вставить диплинк. Сделать это можно самостоятельно по инструкции.

Дальше участник получает приветственное сообщение от бота:
Taplink с кнопкой подписки
Его мы вводим в окне стартового сообщения.
Настройка приветственного сообщения в виджете подписки
Результат: 68% — конверсия перехода с Taplink в WhatsApp.
Переводим участников в Telegram

Через несколько секунд после отправки приветственного сообщения WhatsApp-бот высылает сообщение с предложением перейти в Telegram-чат и со ссылкой на Telegram-бота. Ссылка на Telegram-бота — это еще один диплинк.
Сообщение с ссылкой на Telegram-бота в WhatsApp
Сообщение со ссылкой создаем через новую автоворонку на TextBack:
Настройка стартового сообщения со ссылкой на TextBack
По ссылке участник переходит на Telegram-бота, который высылает приветствие и предложение вступить в секретный чат. При нажатии на кнопку «‎Я СОГЛАСНА» ему приходит сообщение со ссылкой на чат в Telegram (вторая кнопка «‎Что-то я сомневаюсь» работает так же, меняется только текст сообщения).
Чат-бот в Telegram
Чат-бот настраиваем через новую автоворонку на TextBack.
Настройка чат-бота на TextBack
При нажатии на кнопку участник попадает в чат марафона.
Чат участников в Telegram
Результаты

Вы можете подумать, зачем так усложнять? Почему не дать сразу прямую ссылку, по которой участники марафона будут переходить в Telegram-чат в один клик? Дело в том, что благодаря такому переходу мы закрываем несколько важных задач и обходим ограничения мессенджеров:

  1. Создавать большие чаты. Сначала я решил сделать чат в WhatsApp, так как это самый популярный мессенджер в России — он установлен практически у каждого нашего подписчика. Но на этапе сбора участников в первый же день столкнулся с проблемой, о которой не мог предположить: максимально допустимое количестве участников в чатах WhatsApp — 256 человек. А участников марафона становилось больше с каждым часом после старта, и к концу первого дня их было уже 300. Решено было создать чат в Telegram, чтобы вести туда новых участников и перевести уже имевшихся из чата WhatsApp.

  2. Собирать номера телефонов. Когда человек переходит по ссылке и отправляет вам первое сообщение в WhatsApp, он автоматически оставляет вам свой номер телефона. В Telegram такое невозможно. Сохранять номера телефонов для нас очень важно, так как для дальнейших продаж нам нужно иметь возможность позвонить человеку. Кроме того, по собранной базе телефонных номеров мы настраиваем ретаргетинг в Instagram: рекламный кабинет Facebook принимает 100% телефонных номеров из базы контактов в WhatsApp.

  3. Делать рассылки без ограничений. У WhatsApp более жесткие правила в плане содержания и условий отправки рассылок, в Telegram же можно отправлять рассылки практически без ограничений.

Благодаря такой связке мы решаем свои задачи и обеспечиваем удобный и понятный переход: 86% подписчиков переходят из WhatsApp в Telegram-чат. Напомню, это при том, что 25% участников до этого вообще никогда не пользовались Telegram.
3. Проводим марафон

После того, как мы набрали участников в Instagram и Telegram, мы начинаем марафон. Обучение длится в течение 3-4-х дней, все это время проходят эфиры в Instagram в бесплатном доступе для участников марафона. Чат в Telegram также открыт на все время марафона.

По завершении марафона мы собираем обратную связь: просим участников поделиться своими результатами и заполнить анкету участника.

Результаты марафона «Ты и твое тело»

  • В марафоне приняло участие 5 099 человек
  • До конца марафона в Instagram дошло 4834 участников
  • Подписались в WhatsApp 2596 человек
  • В Telegram-чат перешло 2246 человек
  • В Telegram-чате под конец марафона осталось 1765 человек
4. Продаем платный курс

Через день после окончания марафона, когда многие досмотрели последний эфир бесплатной части, зафиксировали свои изменения на марафоне или прочитали об изменениях других, мы делаем эфир-продажу основного онлайн-курса в Instagram (как продолжение темы марафона).
Эфир-продажа основного курса в Instagram
Отзывы участников марафона
При продажах курса мы активно используем данные, собранные через сервис. По базе подписчиков мы делаем сначала рассылки основного предложения, а затем товаров с меньшей стоимостью. На собранную через WhatsApp базу телефонных номеров настраиваем рекламу в Instagram.

Подключение к amoCRM

Первые 5 месяцев запусков мы использовали только TextBack для общения с клиентами во время проведения марафонов и между запусками, и этого было достаточно. Пока мы не решили работать с клиентами, уже купившими у нас один, два, три и более раз.

Мы понимали, что у нас есть база, но мы с ней не работаем. Но TextBack — это не CRM-система, воронок для менеджеров отдела продаж не настроит. А повторные покупки клиенты делают, как правило, сами, после получения новых предложений.

Передо мной встал вопрос организации отдела продаж. Мы решили взять лучшего куратора наших курсов и дать ей инструмент в виде CRM. Так как у меня был опыт работы в компании-интеграторе amoCRM, а у TextBack с ней богатая интеграция, я принял решение внедрить ее в проект.

Интегрировал amoCRM я с моим бывшим коллегой. Как настроить интеграцию TextBack и amoCRM — читайте в инструкции. За пару дней мы сделали базовые настройки: подключили соцсети, почту, TextBack, IP телефонию, воронки первичной продажи и допродаж.
Воронка первичной продажи в amoCRM
Воронка допродажи в amoCRM
Через несколько недель работы менеджера по продажам и обратной связи от неё мы настроили еще 4 воронки.

Как работает amoCRM в связке с TextBack

Благодаря интеграции с TextBack обращения со всех каналов автоматически попадают в переписку в amoCRM. «Одно окно» для ответов со всех подключенных каналов — это спасение для менеджера, эксперта, техподдержки и меня как управляющего проектом. В приложение amoCRM менеджеру приходят все сообщения из:

  • WhatsApp;
  • 4 чатов в Telegram (разные темы курсов);
  • Вконтакте;
  • 5-ти аккаунтов Instagram (разные темы курсов и основной аккаунт эксперта).

Менеджер фиксирует тему обращения и отвечает на него в том же мессенджере прямо в карточке клиента. Далее она перемещает каждого клиента по этапам воронки и подводит к покупке.
Переписка с клиентом в amoCRM
Потенциальных клиентов, которые в беседе говорят, что им интересен конкретный продукт/услуга, мы помечаем тегами. Через определённое время мы фильтруем интересующихся с помощью тегов и делаем им рассылку с предложением через TextBack. Тем, кто не ответил на рассылку, звоним через IP Телефонию.

С TextBack и amoCRM мы можем обрабатывать сотни запросов в дни марафонов. В июне на марафоне было 5099 участников, и наша задача была отвечать в течение 15 минут всем, кто обращался. В рабочее время (с 08 до 22) мы отвечали сами, а для нерабочего мы настроили автоответчик в TextBack.
Сообщение из автоответчика TextBack
Когда строить и корректировать воронки продаж

После двух месяцев работы на проекте будут понятны основы взаимодействия с клиентами, и уже на этих знаниях можно построить первые воронки в CRM. С уверенностью 90% могу сказать, что через 6-8 месяцев воронки надо будет перестроить, чтобы адаптировать их под ещё больший опыт взаимодействия с клиентом.
Результаты июньского марафона «Ты и твое тело»

  • Вложили в рекламу 78.225₽
  • Приняло участие в марафоне 5099 человек
  • Стоимость 1 подписчика — 15₽
  • Цена за клик — 6,2₽
  • До этапа продаж дошло 4.834 подписчика
  • Купили онлайн-курс — 108 человек
  • Средний чек — 4.454₽
  • Выручка — 477.135₽
  • Стоимость клиента — 2.098₽
  • ROI — 110%
  • Купили курс от участников марафона — 2,1%
  • Каждый 47-ой подписчик купил онлайн-курс

Ниже я показал результаты марафона в сравнении со средними показателями за 6 месяцев.
Таблица сравнения результатов марафона «Ты и твое тело» и средних показателей за 6 месяцев
На TextBack я нашел все необходимые мне инструменты, которые позволяют автоматизировать общение с клиентами, — автоворонки, чат-боты и виджеты подписки. Теперь созданная мною схема работает 24 часа в сутки без дополнительного привлечения сотрудников и средств (за исключением единоразовых оплат сервиса). А база знаний и техподдержка TextBack позволяют настроить все процессы даже без опыта работы в мессенджерах.

За 6 месяцев и 5 запусков онлайн-марафонов благодаря сервису TextBack мы собрали:

  • 3.236 контактов в Телеграм
  • 4.266 телефонов через WhatsApp подписку
Количество набранных подписчиков с помощью Textback
Помимо чат-бота в автоворонке при каждом запуске мы также используем TextBack для:

  • Сбора контактов 24/7 и прогрева потенциальных клиентов через предложение получить лид-магнит.
  • Создания мини-лендингов — мы делаем их с помощью конструктора TextBack. Попробуйте сами и посмотрите, как работает наша автоворонка (ее мы постоянно дорабатываем).
  • Рассылок важных анонсов по базе.
  • Технической поддержки клиентов. Указываем на наших ресурсах номер телефона WhatsApp, который подключен к TextBack как канал связи со службой поддержки. Решаем вопросы через TextBack или amoCRM.
  • Работы в качестве автоответчика в нерабочее время. Наши клиенты в разных часовых поясах знают, когда мы сможем ответить и помочь им.

Первые месяцы мы оплачивали сервис ежемесячно. После тестовых запусков и понимания реальной выгоды от использования TextBack начали оплачивать сразу 3 месяца. Далее по нарастающей.

В июле я присоединился к онлайн-курсу TextBack «‎Анатомия мессенджер-маркетинга». Курс открылся бонусом после оплаты сервиса сразу на три месяца. Это было неожиданно приятно. На курсе я освежил те знания, которые получил ранее, общаясь лично с сотрудниками TextBack. Именно эти знания помогли мне внедрить мессенджеры и добиться тех результатов, которые я описал в этом кейсе.
Выводы, планы на будущее

В планах на ближайшее время:

  • Улучшить нашу постоянную автоворонку (которая прогревает подписчиков с холодного трафика), чтобы кроме сегментации, отправки лид-магнита и полезного контента было спецпредложение купить записи марафона за 99₽ и далее продажа записей онлайн-курсов. О ней мы расскажем в следующем кейсе.

  • Разобрать базу, собранную в TextBack до подключения amoCRM, и распределить каждый контакт по местам в воронке CRM системы. Далее вести все контакты и клиентов только по воронкам и автоматизировать ряд процессов (сейчас в стадии разработки автоматизация в CRM).

  • Начать сбор NPS по продуктам и эксперту через чат-бота.

  • Изучить другие возможности TextBack и внедрить их в проекте.

В заключение хочу отметить, что только через собственный опыт внедрения новых инструментов в проект и сбор обратной связи через показатели можно понять все возможности технологий, которые существуют сегодня на рынке. Желаю каждому читателю этой статьи успехов!

Если возникнут вопросы — буду рад дать ответ и быть полезным как в комментариях, так и в личной консультации.


С уважением,

Андрей Счастливый
Оригинал опубликован на vc.ru.
Разбор кейса с Андреем Счастливым